SAP Sales Ondemand: Fick det, fick det, behöver det?

För en ofattbart lång tid har jag varit ett fan av SAP: s utan att vara någonstans nära en fan av deras on demand alias SaaS alias sorta moln, insatser. I själva verket, om du minns att jag slet Business By Design en ny även så sent som Sapphire 2010 i maj förra året.

Men, vid en inbjudan endast Influencers dag i Boston förra veckan, jag såg deras försäljningsOndeMand produkt, och slutligen kan jag säga SAP verkar ha verkligen fått det rätt. Det finns hål, det finns varningar, som jag ska tycka om på bara några, men denna nya produkt som bygger på Business By Design plattform (men det är inte ett företag By Design app, som uppenbarligen är en annan sak) , gör vad den har att göra för försäljning. SAP EVP John Wookey, en lång tid veteran i branschen och en riktigt trevlig person, sa att det byggdes “från säljaren upp inte ledningen ner.” Jag tror, ​​dudes och dudesses, är detta ett verkligt noggrann beskrivning och en som fortsätter att vara välkomna, med tanke på att de flesta historiska CRM SFA-program har byggts för säljledning, inte säljare.

Dess roligt, John Wookey, när han gjorde tid på Oracle, hade samma utsikterna där och det var ingen tillfällighet att förr i tiden, Oracle CRM var den första CRM program för att ge egenskaper och funktioner för säljare snarare än säljledning, som , vilket gör att säljare att skapa offerter för kunder direkt från systemet. Jag kommer fortfarande ihåg att … ömt, med tanke på min proletära främjande tendenser.

Kunder som Philips och PGi deltog i skapandet av produkten och nu är tydligen nöjda användare av det om deras deltagande i en kundpanel vid Influencers dagen är någon eftertanke.

Men enligt den goda Mr Wookey, tog det en hel del att komma till detta hur “säljare POV.” Eftersom att göra det, SAP tvungen att utforma produkten från en mycket annorlunda perspektiv än tidigare. Här är tankarna på designen så gott jag kan återge det.

För att komma till denna punkt, de inte bara fört i de kunder som skulle använda produkten, såsom försäljningsverksamheten människor att arbeta med dem på produktegenskaper etc, men de har också antagit en mager, smidig metod för utveckling – korta cykler, iterativ . Ganska mycket vad de flesta av de företag som deras storlek och även betydligt mindre använder nu. Så detta är SAP få ombord med de tider då det gäller utvecklingsmetodik – inte särskilt förvånande, inte särskilt ovanligt, men välkommen.

Den designtänkande som låg bakom allt detta var intressant att minst sagt och jag är inte 100% säker på att jag håller med helt och hållet, men jag ser dess effektivitet.

Det går ungefär så här.

Att sälja är inte längre en enda säljare lott, dess lott ett säljteam. Så allt arbete, alla funktioner i denna produkt är utformade för att arbeta för ett säljteam, inte den enskilda säljare. Så att produkten ger säljteam. Inte marknadsföring lag, inte enskilda säljare. Som Bill Hou, ledningen för produkten uttryckte det “det tar en by för att sälja nu.”

Jag får “inte marknadsförare” en del av detta. Detta är klart en gemensam försäljnings produkt i samma anda som Oracles så kallade sociala CRM försäljnings produkter.

Men det finns några antingen udda motsägelsefulla tänkande här eller brist på klarhet i vad presenterades. Jag säga att för två skäl – varken som, förresten, smutskasta den genuint god kvalitet av denna produkt.

Det är, för mig åtminstone, en skillnad mellan ett säljteam (som innebär säljare som är bundna till en gemensam möjlighet eller territorium med en gemensam uppsättning mål och en chef för det) och en “by” eller säljare nätverk. Individen säljare som säljer strategiskt, (detta är Bill Hou egna ord) “förlita sig på sina personliga nätverk.” I själva verket bygger samverkande försäljning inte bara på säljare men andra hela företaget som har några användbara kunskaper som kommer att gynna säljare i deras försök att framgångsrikt avsluta en möjlighet. Med tillkomsten av produkter som Chatter och nu Sales Ondemand, är förmågan hos den enskilde säljaren att komma åt och kommunicera med personligen viktigt nätverk nu en lätt sak att göra. Vad gör det särskilt värdefullt är att tillgången kan vara permanent med medlemmar av en pågående formell lag eller en grupp av kommunicerande vänner eller kan vara tillfälliga och skapade bara för ändamålet av möjligheten. Det kan behandlas som en separat eller kombinerad kommunikation aggregering. Vilket innebär att de nätverk som är tillgängliga för någon anledning är nu tillgängliga.

Men medan detta är “det tar en by” tänkande till viss del, det är inte samma meddelande som “det tar en säljteam.” Denna brist på klarhet eller vilse måste åtgärdas innan produkten blir alltför spridda (lanserade igår) eftersom försäljningen Ondemand är en produkt baserad på 21: a århundradet paradigm, inte avancerade 20th century sådana.

Den udda är att portföljen är klart särskiljas (mycket till min lättnad) från Business ByDesign produkter. Dess den mekanism som de använder för att skilja BBD från Ondemand produkter som slår mig som en lite udda. Här är så det förklarades.

Det finns produkter som är “närstående bolag” – de skulle vara Business ByDesign. Det finns produkter som är “bransch relaterade” som skulle omfatta försäljning Ondemand och 2011 ankomster SAP Sourcing Ondemand, Carbon Impact Ondemand, Travel Ondemand och karriär Ondemand, och sedan du har produkter som är “personer med anknytning” som Business Intelligence Ondemand och Streamwork. Även Streamwork är definitivt en “folk produkt”, jag tror att det kan vara lite av en sträcka att säga att biod är. Business Intelligence är inte vanligtvis i någon av kategorierna här – även om ett fall kan göras för “företag” Jag skulle tro.

Jag måste säga medan jag älskar SAP för att göra ett försök, jag är inte säker på att detta inte verkar lite över hela kartan. Låt mig först förord ​​detta genom att säga att de måste skilja denna produkt och deras framtida produkter från Business ByDesign, med tanke på vad jag ser att finnas frågor. Jag får sina kategorier – BBD är hela företaget – även om det finns en BBD CRM produkt som är försäljningen fokuserade – som skulle sätta in den bransch kategori i portföljen, skulle inte det? De andra är specifika för olika krav på olika jobb på företaget. Varför de valde till exempel resor, karriär och Sourcing och inte välja, till exempel, kundservice, är lite mystisk, men vem är jag att säga vad SAP: s resonemang är?

Enterprise Software;? TechnologyOne tecken AU $ 6,2 affären med jordbruk, Samverkan, Vad är organiserande princip i dagens digitala arbetsplatsen,? Enterprise Software, söt SUSE! HPE hakar sig en Linux-distributioner, Enterprise Software, Apple att släppa iOS 10 den 13 september, MacOS Sierra den 20 september

Men de har en smart målgrupp här – som kan vara vad som bestämning av deras val av framtida produktlanseringar.

Deras målgrupp? Jag är så glad att du frågade. Det befintliga SAP-kunder som vill ha en försäljning application / tjänst som är enkel att hantera och har hanterbara kostnader. Problemet med någon annan strategi – en fristående strategi – skulle vara att SAP blir en sådan sen start i SaaS världen, även med en produkt som är så bra som det här ser ut att bli. De har ett par hundra BBD kunder till exempel, där paradigm salesforce.com har 80.000. Så fokusera på det som du kan fokusera och fortfarande tjäna pengar och ha inverkan – i detta fall, befintliga SAP-kunder – är ett klokt drag.

En mycket klokt drag.

Vi gjorde en händerna på på Influencers dag och jag måste säga att om jag var tvungen att klassificera användarvänlighet Jag skulle säga att du absolut måste utbildas, men när du är utbildade du inte kommer att glömma hur man använder det . Killen från Phillips på kundpanel sade att hans användare inte får någon utbildning. Måste arbeta med ett team av totalt lysande, intuitiva försäljnings killar. Eller något.

Detta är inte en intuitiv produkt, men det är inte svårt att använda. Navigation är lite knepigt eftersom det finns universella aktiviteter som nås från individen profilsida där alla flöden aggregerade och sedan kontextkänsliga verksamhet som är av samma typ som de universella dem men nås “i sammanhang” betyder inom möjligheten skärmen , till exempel. Men när du får det, du får det och det är en omtvistad fråga.

Gränssnittet, är till skillnad från Salescloud 2 med Chatter integrering inte Facebook-liknande, men är mycket rent och kanske ännu mer hanterbar. Här är en skärmdump för att ge dig en uppfattning

Snygg och märker hur mycket information om det här kontot sida inklusive lokaliseringsuppgifter, leder, möjligheter, utestående order och tillhörande taggar och mini-fönstret med profilspecifik information inklusive säljare, med sina utestående kund, möjligheter, vissa analytics relaterade till deras försäljningsframgångar etc.

Eller denna sida för alla du lämnade brained försäljningschefer eller de som strävar i den riktningen

Medan analyser som inte är omfattande, de är användbara. Till exempel, att om du letar reda på vilka av dina säljare har varit mest framgångsrika hantera ett visst konto under sin livstid med ditt företag, kan du muddra upp detta på instrumentpanelen, hitta den person baserat på statistik som hämtats i i form av diagram, gå personen, prenumerera på deras foder, filtrera det beroende på vad du behöver från dem och sedan kontakta dem antingen generellt genom foder eller mer traditionellt via e-post, etc. med andra ord, de analysresultat kan att påverkas.

I själva verket, en av de saker som gör denna produkt så tilltalande är förmågan att kommunicera via en enskild foder som kommer upp från en person eller grupp. Till exempel, titta på denna skärmdump

Notera Reshma Mani foder och kommentaren från Bill Hou adressering att foder direkt. Återigen, medan inte en särskilt WOW-faktor sak, är detta något som är bekvämlighet table-stakes – och det bör inte uteslutas.

Slutligen, gör denna produkt det lätt, eftersom du kan se om du tittar på den högra sidan av samma bild, för att hitta vad som händer med och att motsvara lag och anhängare i ett enda område.

Med tanke på att alla traditionella funktioner är här, samverkande funktionerna i “det tar en by” typ är här alias crowdsourcing, är detta en bra start för en försäljning produkt.

Det finns en eller två saker som jag tror skulle vara viktigt att den omedelbara nästa iteration eller kanske ett efter det emellertid, som tydligt saknas här och att deras konkurrens redan kan peka på.

Jag kommer aldrig överraskad av SAP i det avseendet om. De sparka butts av alla sina konkurrenter i deras ansträngningar att hitta och arbeta med påverkare både i omfattning av vad de gör och behandlingen av de enskilda människorna som utgör de påverkare. Inte nog med att de out-skala alla sina konkurrenter med ett företag påverkare grupp och en bloggare grupp som finner de viktigaste påverkare inom särskilda områden vara de institutionella eller enskilda, vare sig de är journalister, bloggare, oberoende analytiker eller akademiker, men de gör också den punkt individuellt engagera dem och vetting dem och känna dem som verkliga människor. De hävdar också relationerna även när det inte finns ett pressmeddelande att skjuta i ansiktet av dessa människor.

Så när de sätter på påverkare / analytiker dagar de faktiskt tänka igenom vad man ska göra med den, inklusive bara ha några ned tid och roligt under evenemanget. Sapphire förra året var det bästa konferens jag någonsin har varit som kunde dra som utan motstycke. Så, i händerna på leka med produkten, med några priser, en liten tävling men inte en betungande en osv gjorde händelsen verkligen roligt. Se Josh inlägg för mer om detta. Jag har ofta sagt att vuxen ålder betyder inte att vi måste sluta spela och SAP visat att i själva verket gör spel saker mycket bättre.

Men allt som allt, bra gjort, SAP, bra gjort, herrar och ma’ams. Till sist.

Barney Beal, SearchCRM – “SAP tar en ny chans på CRM on Demand”

Denis Pombriant, Beagle Research – “SAP @CeBit och försäljning Ondemand”

Nick Heath, Silicon.com – “SAP Eyes Facebook och Apple för hemligheter till framgång.”

? TechnologyOne tecknar AU $ 6,2 affär med jordbruk

Vad är organiserande princip i dagens digitala arbetsplats?

Söt SUSE! HPE hakar sig en Linux-distributioner

Apple att släppa iOS 10 den 13 september, MacOS Sierra den 20 september