? Social försäljning: Vad det är och varför det är viktigt

Försäljnings är livsnerven i de flesta företag. Men traditionella command-and-kontroll metoder för försäljning företag kan inte alltid vara bäst.

Det kanske mest synliga talesman för social försäljning är Jill Rowley. En tidigare företag säljare som bar en kvot, hon vet både traditionell försäljning och social försäljning.

Jill var en gäst på CXOTalk video visar att dela sina åsikter och förklara vad social försäljning verkligen är. Du kan se hela konversationen inbäddad nedan

Här är en avskrift av diskussionen kortats och klarhet.

Vad är social sälja?

Jag definierar social försäljning som använder sociala nätverk som Linkedin, som Twitter för att göra forskning för att vara relevant, att bygga relationer som driver intäkterna. Jag definierar det annorlunda från sociala medier. Sociala medier handlar om räckvidd. Sociala nätverk handlar om relationer.

Det är med hjälp av dessa sociala nätverk för att forska på köparen, uppköp kommittén, och deras inflytande, att vara mer relevant för köparen, att bygga en bättre relation med köparen. Som i slutändan driver intäkterna från köparen.

Hur är social försäljning skiljer sig från traditionella sälja?

Social är en stegvis och ytterligare en kanal till att forska, att vara relevant, att bygga relationer som driver intäkterna. Det finns vissa begrepp som skiljer sig, men jag tror faktiskt att alla stora säljare har haft tänkesätt av vad vi definierar nu som en social säljare.

Och tänkesätt är att du hjälper köparen köp. Du är inte att tvinga din försäljningsprocess ner köparens halsen, men du har detta perspektiv att hjälpa lösa affärsproblem och uppnå bättre affärsresultat.

Den moderna köparen är starkare och kan lära sig på egen hand. Hon kan utnyttja den digitala nätet. Hon kan utnyttja sociala nätverk för att få utbildade och informerade. Hon är inte beroende av försäljningen professionella för att få tillgång till information och även tillgång till människor som referenskunder.

Den dynamiska har förändrats och köparen har förändrats mer under de senaste 10 åren än tidigare 100, och försäljning måste anpassa sig.

Vad är skillnaden mellan att stänga och ansluta?

Det yttersta målet för en organisation är att skapa nöjda kunder som genererar massiv värde från dina lösningar så att de är villiga att vara din förespråkare.

Men i försäljningen, traditionellt kompensationsplanen driver beteende och comp planen i försäljning handlar om att få som handlar stängd. Det handlar om att få underskrift på avtalet och stänga den affären. Det är fortfarande absolut viktigt. Jag säger inte säljare att stoppa stängning, men jag hjälper dem att göra det med ett annat tänkesätt. Tänkesätt inte rusar dem till undertecknande, men coacha dem till framgång under sin köpprocessen. Att hjälpa att köparen kommer till den punkt där de har möjlighet att göra ett köpbeslut

“Alltid ansluter” handlar om att förstå uppköp atmosfären. Det är den anslutning som leder till samtalet som slutligen hjälpa din köpare att köpa, som handlar om att få dem till sitt slut.

Arbetsdag VD förklarar hans högsta prioritet, söker sociala medier framgång i affärer, innovation och IT i Formula One racing, användarcentrerad IT vid amerikanska patentverket, innovation och storskalig IT, med Oracles Mark söndag

Bra försäljning handlar om att förstå vem den ideala kund är, som de bäst passar kunder, för att generera massiva värde för dem. Att förstå hur man kan bidra till att uppnå sina affärsmål, deras mål, deras personliga mål – och tittar på det genom ögonen på kunden, även säga “nej” till erbjudanden som inte är bra för kunden.

Om dina säljare stänger dåliga affärer, kommer dina kunder som översåld ta till sina sociala nätverk och säga negativa saker. Inte bara det, i SaaS världen där det är en prenumeration de kommer inte att förnya. De kommer inte att köpa mer. Och så du kommer att ha förslitning och churn, vilket är döden av en SaaS företag.

Vilka är svagheterna i traditionell försäljning?

Alltför ofta ser vi generiska meddelanden, generiska skript samtal, även från riktigt stora företag som bör omfamna social. När jag ladda ner en bit av innehåll, jag får samma generiska e-post inte visar någon kunskap om vem jag är, mitt företag. Det är helt enkelt inte kommer att skära igenom röran. Det är buller. Det är att lägga till mer buller till den dramatiska mängden brus som jag redan har.

Samverkan; Vad är organiserande princip i dagens digitala arbetsplatsen,? CXO, Vem påverkar CIO: er? Här är topp 20, CXO, ANZ Bank att blanda tech verkställande däck, datacenter, Delta sätter prislapp på system strömavbrott: $ 150 miljoner före skatt inkomst

CXO-Talk

Hur social försäljning övervinna dessa svagheter?

Social försäljning handlar om verkliga genuint äkta relation. Det handlar om att hjälpa, fortsätter att vara en resurs, ett ämne expert för kunden och för nya kunder.

Social försäljning handlar om att skapa och ansluta dina befintliga kunder med varandra. Skapa och ansluta dina befintliga kunder med andra nya källor, resurser, ämnesexperter, gratis lösningar för att säkerställa att de är mer framgångsrika.

Social försäljning är mer av en lagsport än en individuell sport. Det handlar om att dela information öppet och verkligen tänka på hur vi skapar en levande, mer passionerad ekosystem. I slutändan hjälpa kunden i ett längre sikt miljö kontra min månatliga antalet, mitt kvartals nummer, min årliga antalet.

Funderar kunder som människor, inte som mål och verkligen tänka på hur du hjälpa dessa människor.

Många människor i socialt försäljning tror att det är ett verktyg. Och de tar slut och de köper ett verktyg och de tror att de gör sociala försäljnings- och en dåre med ett verktyg är fortfarande en dåre. En dåre med massor av verktyg är en ännu större verktyg, och så detta tänkesätt att hjälpa köparen, underlätta köparens resan, att förstå de olika köpare personas över köpprocessen, då kompetensen hos utnyttja sociala nätverk för att göra som hjälper arbete, att försäljning arbete och sedan slutligen verktygen.

Vilka är hindren för att anta sociala sälja?

Om du tänker på företag som har traditionellt varit kommando-och-kontroll, hierarkisk, top-down, och mindre öppet. Kultur kommer att vara en stor sak. Men det görs bra, betyder social försäljning upptäcks av köpare eftersom du delar så mycket värdefull information och insikter och innehåll. Och du delta i ett offentligt sätt.

Företag som inte är okej med sina försäljare verkligen skapa och etablera en stark professionell personliga varumärke, kommer de att kämpa med social försäljning.

Ett annat hinder är försäljning ledarskap. Försäljning ledare som inte växer upp med sociala och ofta utan tillräckligt med kunskap om social för företag, kanske de tror att det är social för popularitet eller slöseri med tid. Och så jag tror att det finns en hel del utbildning som behövs kring hur sociala är faktiskt en annan kanal för att möta intäkts mål och framgång för kunden.

CXOTalk samlar världens främsta ledare, författare och branschanalytiker att diskutera ledarskap, teknologi och innovation. Gå med mig och Vala Afshar för nya avsnitt av CXOTalk varje vecka.

Vad är organiserande princip i dagens digitala arbetsplats?

Vem som påverkar CIO? Här är topp 20

ANZ Bank att blanda tech verkställande däck

Delta sätter prislapp på system strömavbrott: $ 150 miljoner före skatt inkomst